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十分钟后，店总办公室，胡总向整车厂的两位领导进行了汇报。
胡总首先陈述了河南、郑州汽车市场的特点与现状。
现状是群雄并起，合资独大，德系大佬依旧强势，日系三杰疯狂出击，美系双雄稳中有进，法系抽象派略显疲态，意系自娱自乐派走的是小众路线，韩系不知道该如何形容派偷偷摸摸抢走了不少订单……
说完了河南乘用车市场的整体格局，让咱们聚焦中高端B级轿车市场。在这个细分市场，竞争激烈程度可以用血腥来形容。
帕萨特高傲吧，雅阁牛叉吧？然而上汽大众和广本纷纷官降，这让我们店很头疼。
河南人民是全国最务实的人民，同级别的合资品牌车型，哪家卖的便宜，河南人民就买哪家的车。
官降之后，帕萨特、雅阁全系比咱们的708L便宜一万到三万，简直就是定向打击，疯狂针对。
但是我胡某认为，他降任他降，清风拂山岗。708L上市不到一年，车主都是新车主，咱们如果跟风降价，伤害的是这些新车主，以及咱们的这个品牌。
所以打好第四季度保卫战，打的是耐心，打的是韧性，打的是品牌影响力与品牌信心。
708L的新车效应仍在，既然主销版本2.0L高配版在产品力上完胜一切竞品，那么我们在特殊时期须做出特殊处理，我们店将投入全部资源走2.0L高配的量，在此拜托陈系批准我们店的需求调整计划。
胡总分析的太到位了，这位整天厮杀在最前端销售市场的店总，他对当地汽车市场的熟悉度和敏感度胜过广州来的两位老师。赵轲是这么认为的。
陈雨兰却是有她的看法，她说各个版本的分配以全国需求为准，今天你们店调整需求计划，明天他们店也调整，那我们销售部的工作没法做了呀。赵老师，永喜店的库存深度是多少？
赵轲忽然被点名，他是有点慌的。
好在对于KPI数据的深刻了解，使得赵轲立即冷静下来，他说：“咱们永喜店的库存深度是2.55，偏高。积压的库存车主要是2.4L，去库存就是提销量，去库存就是盘活流动资金。”
胡总终于开始正视赵轲：“没错，赵老师讲的很对，可问题是2.4L在郑州确实卖的不好，日系车2.0L以上排量的版本，在郑州的销量普遍疲软。赵老师是销售方面的专家，那么我想请教赵老师，整车厂是否出台了新的商务政策，以促进2.4L的市场表现？”
整车厂与经销商是利益绑定的合作伙伴，他们之间也存在博弈。
胡总问到了一个深层次的问题，赵轲一时间难以回答。
陈雨兰似乎早有对策，她说：“你们郑州的市场，你胡总最为熟悉，商务政策是全国性的指导文件，具体到单独一个城市，那得因地制宜，特事特办。该怎样去库存、促进2.4L在郑州的市场表现，想必胡总比我们更清楚。”
“如果胡总不清楚，那我提几点建议，第一，加强大客户方面的业务开拓，2.0L主打家用市场，2.4L主打商务市场，政府部门、事业单位、中大型企业的公务车团购业务，该跑你们得跑，要充分调动你们豫威集团的各种人脉资源、业务资源。”
“第二，区域性的广告你们得做啊，郑州中高档小区的电梯广告、露天广告你们得投放，电台广告、公交车广告，商圈展车、大篷车的活动不要停呀，你们店好像停了一个多月了吧？”
“第三，渠道下沉，二网、星级店方面你们要加大投入，汽车下乡不仅仅只是微面下乡、皮卡下乡，新郑、登封、中牟的客户难道不具备中高端轿车购买能力？”
“第四……”
陈雨兰的逻辑清晰，表达顺畅，她挥斥方遒提了几条建设性意见，胡总无言以对，但又不得不承认陈雨兰说的都对。
一二三四这几条建议，需要店端自己掏钱去开拓市场、争夺订单、提升销量。
陈雨兰的外在特征看上去比她的实际年龄要老练成熟许多，她笑起来弯弯眉毛下一对细眼，不笑的时候刀枪不入难以靠近。
胡总对陈雨兰这个女人是又爱又恨，一下午很快过去了，胡总提议：“今天是礼拜六，两位领导辛苦了，感谢两位领导对我们店提出的真知灼见，陈系，赵老师，晚上的这顿饭，你们可千万不要拒绝。”
晚上7点，郑州某酒楼的包房。
胡总端起白酒杯，他十分抱歉的说，我们的马董去外地了，这杯酒由我代替马董敬二位领导。
胡总、销售经理周经理、市场经理王经理一饮而尽杯中酒，陈雨兰小抿一口红酒，赵轲喝的是白酒。
吃这顿饭之前，陈雨兰对赵轲谆谆善诱，公司领导、部门领导不止一次的强调过，经销商是我们最重要的合作伙伴，经销商帮我们卖车、开拓市场，尊重经销商就是尊重我们自己。
我毕竟是女孩子，在酒桌上我要保持清醒，小赵你跟他们多喝点，与店里的人建立一定的友谊，友谊的深浅程度你自己把握。
今后小赵你自己出来走访市场，帮你办事情的是当地的这些经销商地头蛇。职场关系其实就是各种人脉关系的处理，在职场上混，没有人会为不熟的人办事情。在销售领域混，以人为本，人性至上。明白？
赵轲表示明白，然后他在酒桌上把胡总、周经理、王经理干翻了。
陈雨兰碉堡了，小赵你怎么把他们仨全给放倒了，至少要留一个清醒的吧！
胡总忽然清醒了，他说没事，我跟赵老师喝的很开心，小周，买单，下半场！
汽车销售这个行业，越是节假日越繁忙。
优秀的销售人员具备一种基本功，他们昨晚喝的烂醉如泥、春心荡漾、脱掉脱掉全都脱掉，今晨西装革履、精神抖擞、为祖国为四化为了汽车产业无悔此生。
周经理拉着赵轲的手，他无比惋惜的说，赵老师今晚就要走了，你下次来郑州一定要多留几天。
今天的赵轲变的很自信很圆润，他笑了笑，青山不改，绿水长流，我想了解一下咱们店的销售情况，表卡什么的全都拿出来吧。
周经理表示没问题，然后祭出了几十斤重的三表一卡。
一份三表一卡代表一位客户，日系品牌4S店的销售人员自嘲为表哥表姐，他们在填写客户资料表卡的工作上花费了大量时间。
赵轲显然不可能在一天的时间内审阅完几十斤的表卡，他跟周经理说，战胜的单子咱们就不看了，我最关心的是战败案例。
周经理说708L战败的案例多来自于雅阁、帕萨特，战败客户们对比了708L与雅阁、帕萨特，然后选择了后者。进一步分析，我们战败的主要原因还是价格。雅阁、帕萨特全系优惠一万到三万，这是非常吸引人的。708L与雅阁、帕萨特的核心客户群基本重叠，每损失一位成交客户，我的心就流血一次。
赵轲观察出一些东西，他说这位姓何的客户最终放弃了708L而选择了雅阁，是因为他觉得本田的VTEC发动机更省油更耐操。这位姓朱的客户选择了帕萨特，是因为不少官老爷开帕萨特，而这位朱姓客户是公务员。看来我们战败的原因不仅仅只有价格因素啊，客户深层次的使用需求、情感需求，咱们调查清楚了吗？
周经理说赵老师提到的深层次的使用需求、情感需求，我们也在研究，但您也知道，我们这些店端销售人员主要忙着卖车，没太多时间和精力钻研这些深奥的营销理论。赵老师如果研究出了结果，请记得第一时间分享给我们并指导我们。
“周经理，能否帮个忙，诸如何客户、朱客户这样的非价格因素战败客户，帮我整理出50个样本行吗？样本信息越详细越好。你有我的名片，按照我名片上的邮箱发给我就行了。”
“没问题！”
整车厂、经销商的共同目标是销量和市占率，直接卖车也好，做市场研究也罢，大家为同一个目标努力奋斗。既然赵轲想研究深层次的消费需求，周经理当然全力配合。
与周经理充分交流的过程，也是赵轲不断学习不断领悟的过程，他开始享受这个过程，这是职场菜鸟逐渐变强的过程。
胡总首先陈述了河南、郑州汽车市场的特点与现状。
现状是群雄并起，合资独大，德系大佬依旧强势，日系三杰疯狂出击，美系双雄稳中有进，法系抽象派略显疲态，意系自娱自乐派走的是小众路线，韩系不知道该如何形容派偷偷摸摸抢走了不少订单……
说完了河南乘用车市场的整体格局，让咱们聚焦中高端B级轿车市场。在这个细分市场，竞争激烈程度可以用血腥来形容。
帕萨特高傲吧，雅阁牛叉吧？然而上汽大众和广本纷纷官降，这让我们店很头疼。
河南人民是全国最务实的人民，同级别的合资品牌车型，哪家卖的便宜，河南人民就买哪家的车。
官降之后，帕萨特、雅阁全系比咱们的708L便宜一万到三万，简直就是定向打击，疯狂针对。
但是我胡某认为，他降任他降，清风拂山岗。708L上市不到一年，车主都是新车主，咱们如果跟风降价，伤害的是这些新车主，以及咱们的这个品牌。
所以打好第四季度保卫战，打的是耐心，打的是韧性，打的是品牌影响力与品牌信心。
708L的新车效应仍在，既然主销版本2.0L高配版在产品力上完胜一切竞品，那么我们在特殊时期须做出特殊处理，我们店将投入全部资源走2.0L高配的量，在此拜托陈系批准我们店的需求调整计划。
胡总分析的太到位了，这位整天厮杀在最前端销售市场的店总，他对当地汽车市场的熟悉度和敏感度胜过广州来的两位老师。赵轲是这么认为的。
陈雨兰却是有她的看法，她说各个版本的分配以全国需求为准，今天你们店调整需求计划，明天他们店也调整，那我们销售部的工作没法做了呀。赵老师，永喜店的库存深度是多少？
赵轲忽然被点名，他是有点慌的。
好在对于KPI数据的深刻了解，使得赵轲立即冷静下来，他说：“咱们永喜店的库存深度是2.55，偏高。积压的库存车主要是2.4L，去库存就是提销量，去库存就是盘活流动资金。”
胡总终于开始正视赵轲：“没错，赵老师讲的很对，可问题是2.4L在郑州确实卖的不好，日系车2.0L以上排量的版本，在郑州的销量普遍疲软。赵老师是销售方面的专家，那么我想请教赵老师，整车厂是否出台了新的商务政策，以促进2.4L的市场表现？”
整车厂与经销商是利益绑定的合作伙伴，他们之间也存在博弈。
胡总问到了一个深层次的问题，赵轲一时间难以回答。
陈雨兰似乎早有对策，她说：“你们郑州的市场，你胡总最为熟悉，商务政策是全国性的指导文件，具体到单独一个城市，那得因地制宜，特事特办。该怎样去库存、促进2.4L在郑州的市场表现，想必胡总比我们更清楚。”
“如果胡总不清楚，那我提几点建议，第一，加强大客户方面的业务开拓，2.0L主打家用市场，2.4L主打商务市场，政府部门、事业单位、中大型企业的公务车团购业务，该跑你们得跑，要充分调动你们豫威集团的各种人脉资源、业务资源。”
“第二，区域性的广告你们得做啊，郑州中高档小区的电梯广告、露天广告你们得投放，电台广告、公交车广告，商圈展车、大篷车的活动不要停呀，你们店好像停了一个多月了吧？”
“第三，渠道下沉，二网、星级店方面你们要加大投入，汽车下乡不仅仅只是微面下乡、皮卡下乡，新郑、登封、中牟的客户难道不具备中高端轿车购买能力？”
“第四……”
陈雨兰的逻辑清晰，表达顺畅，她挥斥方遒提了几条建设性意见，胡总无言以对，但又不得不承认陈雨兰说的都对。
一二三四这几条建议，需要店端自己掏钱去开拓市场、争夺订单、提升销量。
陈雨兰的外在特征看上去比她的实际年龄要老练成熟许多，她笑起来弯弯眉毛下一对细眼，不笑的时候刀枪不入难以靠近。
胡总对陈雨兰这个女人是又爱又恨，一下午很快过去了，胡总提议：“今天是礼拜六，两位领导辛苦了，感谢两位领导对我们店提出的真知灼见，陈系，赵老师，晚上的这顿饭，你们可千万不要拒绝。”
晚上7点，郑州某酒楼的包房。
胡总端起白酒杯，他十分抱歉的说，我们的马董去外地了，这杯酒由我代替马董敬二位领导。
胡总、销售经理周经理、市场经理王经理一饮而尽杯中酒，陈雨兰小抿一口红酒，赵轲喝的是白酒。
吃这顿饭之前，陈雨兰对赵轲谆谆善诱，公司领导、部门领导不止一次的强调过，经销商是我们最重要的合作伙伴，经销商帮我们卖车、开拓市场，尊重经销商就是尊重我们自己。
我毕竟是女孩子，在酒桌上我要保持清醒，小赵你跟他们多喝点，与店里的人建立一定的友谊，友谊的深浅程度你自己把握。
今后小赵你自己出来走访市场，帮你办事情的是当地的这些经销商地头蛇。职场关系其实就是各种人脉关系的处理，在职场上混，没有人会为不熟的人办事情。在销售领域混，以人为本，人性至上。明白？
赵轲表示明白，然后他在酒桌上把胡总、周经理、王经理干翻了。
陈雨兰碉堡了，小赵你怎么把他们仨全给放倒了，至少要留一个清醒的吧！
胡总忽然清醒了，他说没事，我跟赵老师喝的很开心，小周，买单，下半场！
汽车销售这个行业，越是节假日越繁忙。
优秀的销售人员具备一种基本功，他们昨晚喝的烂醉如泥、春心荡漾、脱掉脱掉全都脱掉，今晨西装革履、精神抖擞、为祖国为四化为了汽车产业无悔此生。
周经理拉着赵轲的手，他无比惋惜的说，赵老师今晚就要走了，你下次来郑州一定要多留几天。
今天的赵轲变的很自信很圆润，他笑了笑，青山不改，绿水长流，我想了解一下咱们店的销售情况，表卡什么的全都拿出来吧。
周经理表示没问题，然后祭出了几十斤重的三表一卡。
一份三表一卡代表一位客户，日系品牌4S店的销售人员自嘲为表哥表姐，他们在填写客户资料表卡的工作上花费了大量时间。
赵轲显然不可能在一天的时间内审阅完几十斤的表卡，他跟周经理说，战胜的单子咱们就不看了，我最关心的是战败案例。
周经理说708L战败的案例多来自于雅阁、帕萨特，战败客户们对比了708L与雅阁、帕萨特，然后选择了后者。进一步分析，我们战败的主要原因还是价格。雅阁、帕萨特全系优惠一万到三万，这是非常吸引人的。708L与雅阁、帕萨特的核心客户群基本重叠，每损失一位成交客户，我的心就流血一次。
赵轲观察出一些东西，他说这位姓何的客户最终放弃了708L而选择了雅阁，是因为他觉得本田的VTEC发动机更省油更耐操。这位姓朱的客户选择了帕萨特，是因为不少官老爷开帕萨特，而这位朱姓客户是公务员。看来我们战败的原因不仅仅只有价格因素啊，客户深层次的使用需求、情感需求，咱们调查清楚了吗？
周经理说赵老师提到的深层次的使用需求、情感需求，我们也在研究，但您也知道，我们这些店端销售人员主要忙着卖车，没太多时间和精力钻研这些深奥的营销理论。赵老师如果研究出了结果，请记得第一时间分享给我们并指导我们。
“周经理，能否帮个忙，诸如何客户、朱客户这样的非价格因素战败客户，帮我整理出50个样本行吗？样本信息越详细越好。你有我的名片，按照我名片上的邮箱发给我就行了。”
“没问题！”
整车厂、经销商的共同目标是销量和市占率，直接卖车也好，做市场研究也罢，大家为同一个目标努力奋斗。既然赵轲想研究深层次的消费需求，周经理当然全力配合。
与周经理充分交流的过程，也是赵轲不断学习不断领悟的过程，他开始享受这个过程，这是职场菜鸟逐渐变强的过程。