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005章 以人为本

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十分钟后,店总办公室,胡总向整车厂的两位领导进行了汇报。
胡总首先陈述了河南、郑州汽车市场的特点与现状。

现状是群雄并起,合资独大,德系大佬依旧强势,日系三杰疯狂出击,美系双雄稳中有进,法系抽象派略显疲态,意系自娱自乐派走的是小众路线,韩系不知道该如何形容派偷偷摸摸抢走了不少订单……

说完了河南乘用车市场的整体格局,让咱们聚焦中高端B级轿车市场。在这个细分市场,竞争激烈程度可以用血腥来形容。

帕萨特高傲吧,雅阁牛叉吧?然而上汽大众和广本纷纷官降,这让我们店很头疼。

河南人民是全国最务实的人民,同级别的合资品牌车型,哪家卖的便宜,河南人民就买哪家的车。

官降之后,帕萨特、雅阁全系比咱们的708L便宜一万到三万,简直就是定向打击,疯狂针对。

但是我胡某认为,他降任他降,清风拂山岗。708L上市不到一年,车主都是新车主,咱们如果跟风降价,伤害的是这些新车主,以及咱们的这个品牌。

所以打好第四季度保卫战,打的是耐心,打的是韧性,打的是品牌影响力与品牌信心。

708L的新车效应仍在,既然主销版本2.0L高配版在产品力上完胜一切竞品,那么我们在特殊时期须做出特殊处理,我们店将投入全部资源走2.0L高配的量,在此拜托陈系批准我们店的需求调整计划。

胡总分析的太到位了,这位整天厮杀在最前端销售市场的店总,他对当地汽车市场的熟悉度和敏感度胜过广州来的两位老师。赵轲是这么认为的。

陈雨兰却是有她的看法,她说各个版本的分配以全国需求为准,今天你们店调整需求计划,明天他们店也调整,那我们销售部的工作没法做了呀。赵老师,永喜店的库存深度是多少?

赵轲忽然被点名,他是有点慌的。

好在对于KPI数据的深刻了解,使得赵轲立即冷静下来,他说:“咱们永喜店的库存深度是2.55,偏高。积压的库存车主要是2.4L,去库存就是提销量,去库存就是盘活流动资金。”

胡总终于开始正视赵轲:“没错,赵老师讲的很对,可问题是2.4L在郑州确实卖的不好,日系车2.0L以上排量的版本,在郑州的销量普遍疲软。赵老师是销售方面的专家,那么我想请教赵老师,整车厂是否出台了新的商务政策,以促进2.4L的市场表现?”

整车厂与经销商是利益绑定的合作伙伴,他们之间也存在博弈。

胡总问到了一个深层次的问题,赵轲一时间难以回答。

陈雨兰似乎早有对策,她说:“你们郑州的市场,你胡总最为熟悉,商务政策是全国性的指导文件,具体到单独一个城市,那得因地制宜,特事特办。该怎样去库存、促进2.4L在郑州的市场表现,想必胡总比我们更清楚。”

“如果胡总不清楚,那我提几点建议,第一,加强大客户方面的业务开拓,2.0L主打家用市场,2.4L主打商务市场,政府部门、事业单位、中大型企业的公务车团购业务,该跑你们得跑,要充分调动你们豫威集团的各种人脉资源、业务资源。”

“第二,区域性的广告你们得做啊,郑州中高档小区的电梯广告、露天广告你们得投放,电台广告、公交车广告,商圈展车、大篷车的活动不要停呀,你们店好像停了一个多月了吧?”

“第三,渠道下沉,二网、星级店方面你们要加大投入,汽车下乡不仅仅只是微面下乡、皮卡下乡,新郑、登封、中牟的客户难道不具备中高端轿车购买能力?”

“第四……”

陈雨兰的逻辑清晰,表达顺畅,她挥斥方遒提了几条建设性意见,胡总无言以对,但又不得不承认陈雨兰说的都对。

一二三四这几条建议,需要店端自己掏钱去开拓市场、争夺订单、提升销量。

陈雨兰的外在特征看上去比她的实际年龄要老练成熟许多,她笑起来弯弯眉毛下一对细眼,不笑的时候刀枪不入难以靠近。

胡总对陈雨兰这个女人是又爱又恨,一下午很快过去了,胡总提议:“今天是礼拜六,两位领导辛苦了,感谢两位领导对我们店提出的真知灼见,陈系,赵老师,晚上的这顿饭,你们可千万不要拒绝。”

晚上7点,郑州某酒楼的包房。

胡总端起白酒杯,他十分抱歉的说,我们的马董去外地了,这杯酒由我代替马董敬二位领导。

胡总、销售经理周经理、市场经理王经理一饮而尽杯中酒,陈雨兰小抿一口红酒,赵轲喝的是白酒。

吃这顿饭之前,陈雨兰对赵轲谆谆善诱,公司领导、部门领导不止一次的强调过,经销商是我们最重要的合作伙伴,经销商帮我们卖车、开拓市场,尊重经销商就是尊重我们自己。

我毕竟是女孩子,在酒桌上我要保持清醒,小赵你跟他们多喝点,与店里的人建立一定的友谊,友谊的深浅程度你自己把握。

今后小赵你自己出来走访市场,帮你办事情的是当地的这些经销商地头蛇。职场关系其实就是各种人脉关系的处理,在职场上混,没有人会为不熟的人办事情。在销售领域混,以人为本,人性至上。明白?

赵轲表示明白,然后他在酒桌上把胡总、周经理、王经理干翻了。

陈雨兰碉堡了,小赵你怎么把他们仨全给放倒了,至少要留一个清醒的吧!

胡总忽然清醒了,他说没事,我跟赵老师喝的很开心,小周,买单,下半场!

汽车销售这个行业,越是节假日越繁忙。

优秀的销售人员具备一种基本功,他们昨晚喝的烂醉如泥、春心荡漾、脱掉脱掉全都脱掉,今晨西装革履、精神抖擞、为祖国为四化为了汽车产业无悔此生。

周经理拉着赵轲的手,他无比惋惜的说,赵老师今晚就要走了,你下次来郑州一定要多留几天。

今天的赵轲变的很自信很圆润,他笑了笑,青山不改,绿水长流,我想了解一下咱们店的销售情况,表卡什么的全都拿出来吧。

周经理表示没问题,然后祭出了几十斤重的三表一卡。

一份三表一卡代表一位客户,日系品牌4S店的销售人员自嘲为表哥表姐,他们在填写客户资料表卡的工作上花费了大量时间。

赵轲显然不可能在一天的时间内审阅完几十斤的表卡,他跟周经理说,战胜的单子咱们就不看了,我最关心的是战败案例。

周经理说708L战败的案例多来自于雅阁、帕萨特,战败客户们对比了708L与雅阁、帕萨特,然后选择了后者。进一步分析,我们战败的主要原因还是价格。雅阁、帕萨特全系优惠一万到三万,这是非常吸引人的。708L与雅阁、帕萨特的核心客户群基本重叠,每损失一位成交客户,我的心就流血一次。

赵轲观察出一些东西,他说这位姓何的客户最终放弃了708L而选择了雅阁,是因为他觉得本田的VTEC发动机更省油更耐操。这位姓朱的客户选择了帕萨特,是因为不少官老爷开帕萨特,而这位朱姓客户是公务员。看来我们战败的原因不仅仅只有价格因素啊,客户深层次的使用需求、情感需求,咱们调查清楚了吗?

周经理说赵老师提到的深层次的使用需求、情感需求,我们也在研究,但您也知道,我们这些店端销售人员主要忙着卖车,没太多时间和精力钻研这些深奥的营销理论。赵老师如果研究出了结果,请记得第一时间分享给我们并指导我们。

“周经理,能否帮个忙,诸如何客户、朱客户这样的非价格因素战败客户,帮我整理出50个样本行吗?样本信息越详细越好。你有我的名片,按照我名片上的邮箱发给我就行了。”

“没问题!”

整车厂、经销商的共同目标是销量和市占率,直接卖车也好,做市场研究也罢,大家为同一个目标努力奋斗。既然赵轲想研究深层次的消费需求,周经理当然全力配合。

与周经理充分交流的过程,也是赵轲不断学习不断领悟的过程,他开始享受这个过程,这是职场菜鸟逐渐变强的过程。